EN BUSCA DEL «CAMELLO 18».

Saludos a todos y todas.

En busca del camello 18, viene de una charla que vi hace poco en TEDx sobre el poder la negociación y, sobretodo, de lo importante que es buscar una salida a los bloqueos.

Todos estamos cada día negociando desde que nos levantamos, con nuestra pareja, con los hijos, con los compañeros, con el del bar, etc. Todos y cada uno de nosotros queremos siempre algo que depende de otro. Sería una falacia decir «aprende a negociar en 1000 palabras» y cualquier otro título de esos de autoayuda. 

Negociar significa, desde mi experiencia, cuatro características: objetivo, seguridad, empatía y paciencia.

Objetivo: Tienes que tener claro tu objetivo, esta es la base del problema de casi todas las negociaciones. Muchas veces nos sentamos a negociar y no tenemos claro, primero, qué queremos nosotros y, segundo, que debemos hacerle ver al de enfrente qué tiene que tener claro con nosotros. Aunque parezca un juego de palabras, tiene todo el sentido si alguna vez lo hemos vivido. El objetivo claro de lo que queremos conseguir, y los escenarios previstos de plan B y plan C si la negociación empieza a ir por escenarios diferentes, pero que deben ser evaluados, hay que estudiarlos y entrenarlos antes de cada entrevista.

Seguridad: Esta es la clave, la seguridad es la detección emocional en ambos interlocutores de la claridad de tus objetivos. Tener seguridad pasa primordialmente por conocer a tu interlocutor/a (investigar antes su «personal branding», normalmente linkedin, y su empresa), a más conocimiento de la persona, más podremos «conectar», y tenéis que recordar que los negocios los hacen personas, no máquinas, y la conexión emocional es clave. Y como segundo consejo para tener seguridad es conocer bien tus argumentos, tu producto, etc… lo que sea el objeto de la negociación tiene que ser profundamente conocido e interiorizado, seas un vendedor o un comprador.

Empatía: Por supuesto, la capacidad para ponerte en el lugar del otro, de hacer esa conexión emocional, de tener siempre varios escenarios disponibles para ofrecer siempre una salida, es muy importante, quizás sea primordial, en algunas negociaciones. Provocar y trabajar una empatía y aludir a comentarios que sabemos que van a agradar, bien sea por nuestra investigación previa que conocemos los hobbies, el tipo de persona a la que nos enfrentamos, etc. Una negociación es aquella batalla donde las dos partes deben estar dispuestas a ganar algo y perder algo.

Paciencia: amigos y amigas, aquí está «madre del cordero». Qué difícil es tener paciencia cuando necesitamos algo «¡Ya!», qué difícil es conseguir sentirnos seguros y empáticos si tenemos una presión. Pero como esto es un blog de experiencias y poner negro sobre blanco las mismas, os diré que quizás sea el ejercicio más difícil, pero el que suele dar sus frutos si lo entrenas bien. La paciencia y, sobretodo, cuando tienes una estrategia a largo plazo con alguien, es fundamental para el éxito de la misma.

Y os preguntaréis ¿porqué se llama “el camello 18” este artículo?

Según cuentan es una parábola árabe, un señor con tres hijos, en el lecho de muerte les dejó sus 17 camellos: 

Al hijo mayor le dejó la mitad de los camellos, al segundo hijo le dejó un tercio (1/3) de los camellos y al tercer hijo le dejó un noveno (1/9) de los camellos. Al morir el hombre los hijos intentaron dividirse la herencia, pero parecía imposible, no podían repartirse los camellos bajo las premisas del legado de su padre. Se pelearon, discutieron, pero no llegaban a ninguna salida, con lo cual fueron a ver a la anciana del pueblo, que era como la sabia del lugar, para ver si podía intermediar y encontrar una solución. La anciana, planteado el problema y viendo que los tres hijos iban a terminar matándose, les regaló un camello que ella había criado y que era su única pertenencia de valor en su vida. 

Con el camello de la anciana, tenían 18 camellos y ya podían dividirlos: el primer hijo, como le tocaba la mitad, se quedó con 9 camellos, el segundo hijo, al que le tocaba un tercio (1/3), se quedó con 6 camellos y el tercer hijo, que le correspondía un noveno (1/9), se quedó con 2 camellos. 

Pero qué curioso que cuando contaron los camellos después de repartir los 18, resultó que la suma fue la siguiente: 9 (del primer hijo) + 6 (del segundo hijo) + 2 (del tercer hijo) = 17 camellos, justo los que les dejó su padre en herencia. Sobraba un camello que se lo devolvieron a la anciana, agradeciéndole su intermediación. 

Buscar el camello 18 significa que cuando creemos que no tenemos una salida, es importante parar, intentar mirar con objetividad desde varios puntos de vista una solución y, si tampoco la vemos, apoyarnos en alguien externo que pueda entender el problema y darnos otro punto de vista. 

Cuantas veces habremos dado por perdido un problema, una negociación, una pelea, sin saber, sin siquiera intentarlo, sin darnos cuenta de que había escondido… un camello 18.

Un saludo y nos vemos pronto