Crear una historia de un producto, hará un producto con historia

Saludos a tod@s. Hoy quería trasladar la importancia de los que significa que haya una historia detrás de un producto.

Tener una idea , crear un producto o servicio, hacer una empresa, esos son cosas fáciles, está al alcance de cualquiera, y existen mil asesores, escuelas de negocios, amigos, webs, gestorías que en cada uno de los tres pasos os van a guiar para conseguirlos. Pero esa es la parte fácil, la parte teórica del asunto; lo realmente difícil no es tener una idea, es llevarla a cabo; lo realmente difícil no es crear un producto o servicio, es que se venda, trasladar al consumidor de ese producto su idoneidad, su validez y su necesidad, asumiendo que cumple todos los parámetros de calidad exigibles claro está; y lo realmente difícil no es crear una empresa, suele ser tan fácil como destruirla, lo difícil es que sobreviva a los dos primeros años.

A todos los comerciales que he tenido les he dicho siempre lo mismo: hay dos cosas más importantes que vender, que son cobrar y rotar, y ya, si ganas beneficios es «la leche». Las empresas jóvenes y los comerciales solo piensan en vender, y tardan bastante tiempo en comprender que no es lo más importante, lo más importante es que aseguremos esa venta con un cobro y que el producto rote; que se repitan las ventas por el mismo cliente, eso es realmente lo importante, crear negocios recurrentes; desde un restaurante que ve como vuelven los clientes cada vez, hasta una rotación de ventas por un supermercado; y no solo porque ingreses más al rotar, sino porque valida tu éxito en la idea y en el producto; esa es una de las emociones del emprensario que nos se pueden describir.

El valor de una empresa no está en el local, la nave, la maquinaria. El valor de una empresa está en su valor de marca. ¿qué vale de McDonalds? sus miles de restaurantes o la «M», obviamente la «M». ¿que vale de Coca Cola? Sus fábricas no, la marca. El valor de una empresa esta en su capacidad de generar caja (producto cobrado, o lo que llamamos EBITDA), en sus contratos (fondo de comercio a medio plazo), en su negocio recurrente (fondo de comercio a largo plazo), en su escalabilidad a gran escala y en su valor de marca. Y por eso es tan importante crear no solo la calidad, sino la sensación de calidad. No solo hay que ser bueno, es muy importante parecerlo, de hecho al principio es más importante parecerlo y luego corroborar esa sensación con la calidad real que debemos tener. El marketing no es comunicación, el marketing es crear la sensación y la acción de que una persona coja tu producto. Es desde la creación del mismo hasta la sensación final que deja en cliente cuando lo consume y repite.

Y antes de hablaros de las historias de un producto rompo una lanza gigante por la palabra «comercial» que siempre está inferiorizada por la cultura antigua del típico vendedor de enciclopedias puerta a puerta. En las empresas hay muchos puestos muy importantes pero son los comerciales los que tienen en su mano la entrada de venta en la empresa, son los que hacen que toda la empresa dependa de ellos y son la imagen de la empresa en el exterior de la misma. Es muy nocivo ver al comercial como un profesional de segunda, o el puesto que siempre hay libre en los anuncios, los empresarios, las instituciones, escuelas de negocios y universidades debemos acabar con esa cultura segundona del comercial y ponerlos en la cima de la pirámide de la importancia laboral en una empresa. Es muy difícil encontrar buenos comerciales, muy difícil, deben tener una gran actitud y talento, un compromiso que les haga ser los que más saben del producto y de la propia empresa y deben, perdón, no, tienen que saber transmitirlo. Es como lo que hablábamos del producto, puede ser muy bueno, pero si no sabes transmitirlo no lo venderás. De los COMERCIALES me gustaría profundizar más en otro artículo próximo. Ayer escuchaba una frase a Berni Rodríguez, que decía que si sabes 10 pero comunicas 3: sabes 3.

Pero hablemos de la historia de un producto; como emprendedores debemos crear esa historia y saber transmitirla, de hecho una historia nos ayuda muchísimo a conectar con el comprador y recordar los pasos de una entrevista comercial para trasladar los valores de la empresa y el valor del producto. Podemos pedir ayuda a especialistas en marketing para crear esa historia, pero hay que crearla y nadie como los emprendedores, como los creadores para construir esa historia. Recordad los valores, la visión de cuando tuvisteis la idea del negocio, la pasión del emprendimiento.

Hace unos años me contaron unos amigos, como su empresa de arroces trasladaba en el diseño del envase una gráfica que representaba una especie de vista aérea de Isla Menor en Sevilla, y como en varios mensajes se comunicaba en un solo paquete de arroz de 1 kg una historia familiar de decenas de años, y un amor por la tierra y el producto que se trasladaba perfectamente al consumidor. Es tan importante vincular una historia personal, familiar, de idoneidad, sostenibilidad, lo que sea que os hiciera dar ese gran paso de emprender como el propio producto, que, por ejemplo, yo me acuerdo perfectamente de ese paquete de arroz y de cómo uno de sus comerciales con mayúsculas me la trasladó; porque amigos y amigas, esa es la segunda parte, trasladar la historia.

Una historia en un producto hace que el consumidor no te vea como otro artículo más, de los cientos de impactos de venta que recibimos cada día, vemos empresas lecheras que sus anuncios no se basan en la leche sino en el campo, en las vacas y los ganaderos; anuncios de zumos que no se basan en el producto sino en las familias y las huertas; hay un largo etcétera en productos con historia y esa historia es la que al principio crea el producto y muchas otras veces la que lo mantiene vivo tanto tiempo, ya que la historia de un producto va contando cada día y cada día lo hace más fuerte, si no trasladas una historia con tu producto se lo llevaran las modas, se debilitará en vez de fortalecerse.

Las historias en los productos no solo valen para el cliente, son muy importantes con la filosofía interna de la empresa, muchas veces estas historias hacen que los empleados se sientan parte de ella, debemos esforzarnos en ese sentimiento de pertenencia, que sean no solo embajadores de la misma, sino que el clima laboral interno esté en consonancia con esos valores y con la propia historia.

La fundación que dirijo www.fundacionlycompany.com, os animo a entrar y ver el logo, esta creado con la historia que creo que la fundación. Está creado con una planta que simbólica que venimos de una fundación corporativa cuya visión es la sostenibilidad, está creada con una gota de agua que también describe de donde venimos y los pozos que ayudamos a crear, y todo eso englobado en un corazón que sostiene todo, porque una fundación solo se puede crear con la solidaridad y miles de corazones colaborando con ella

Apasionar al cliente, al empleado, al consumidor, a tu amigo con tu producto, emocionarlo levemente es, en este mundo cargado de esterilidad, información rápida y constante, lo que va a marcar la diferencia.

un saludo